Conhecer e entender os mecanismos do cérebro humano pode ser fundamental para aumentar as vendas. Segundo o especialista em otimização de conversão, Tim Ash, é preciso dar mais atenção à biologia do que à tecnologia na hora de fazer as escolhas certas para vender mais.
O cérebro humano corresponde a apenas 2% do peso corporal, mas é o órgão que consome 20% da nossa energia. Embora possamos nos “gabar” de ser o único animal racional que existe, os nossos cérebros possuem preocupações primitivas semelhantes às encontradas na natureza. Elas são:
– Lutar;
– Fugir;
– Comer;
– Reproduzir.
Mas por que é importante saber disso se somos animais racionais? Entender os impulsos primitivos é essencial para captar a atenção por um único motivo: 95% das nossas ações estão no “modo automático”. Segundo Ash, “quando trabalhamos no automático nós perdemos a nossa capacidade de aprender”. E por “aprender” entendemos conhecer algo novo, que pode ser justamente o produto ou serviço que a sua empresa esteja querendo vender.
Como aplico isso para aumentar as minhas vendas?
A partir desta informação, o especialista defende que o verdadeiro funil de vendas, aquele que faz sentido para o cérebro humano, é:
1. Reagir;
2. Sentir;
3. Racionalizar
Percebeu que a parte racional é apenas a última do funil? Isso significa que o primeiro impacto no seu cliente em potencial não pode ser pautado por decisões racionais porque, para poder chegar neste estágio, este cliente precisará ter percebido (reagir) e desenvolvido alguma emoção (sentir) em relação ao seu produto.
Para aproveitar melhor este funil de vendas, separamos as três dicas de Tim Ash para aumentar as vendas utilizando o cérebro:
1. Limitar a escolha
“As pessoas são preguiçosas, impacientes e gostam de escolhas simples”, afirma Ash. Até os mais meticulosos concordam que racionalizar, comparar e ponderar em cada escolha, por mais banal que ela seja, é uma atividade exaustiva. Claro, há aquisições que exigem uma jornada de compra mais longa e pautada por esta racionalidade, mas na maioria das vezes os clientes não querem despender tanto esforço para fazer uma simples escolha.
O problema que existe no Marketing hoje é que há muitos sites que disponibilizam tantas opções e informações para os clientes que praticamente deixam todo o trabalho para eles. Às vezes nem o cliente sabe exatamente o que ele quer e o excesso de informação definitivamente não ajuda neste processo.
Uma possível solução é segmentar e oferecer menos opções de escolha, principalmente porque o cérebro só consegue processar grupos de quatro itens. Outra solução é apresentar as opções de forma a conduzir o cliente para o melhor custo/benefício para ele. O conselho do especialista aqui é: “Reduza a complexidade com uma série de seleções simples. Faça as escolhas parecerem óbvias”.
2. Apelo visual direcionado à venda
Você sabia que 98% da sua realidade visual você não efetivamente enxerga? Os nossos olhos conseguem apenas focar em uma determinada área, todo o resto da visão “periférica” é o cérebro que projeta. Saber disso é o primeiro passo para saber como atrair os olhos para o que realmente interessa.
O segundo passo é entender a hierarquia visual daquilo que enxergamos, ou seja, o que chama mais a atenção dos olhos. Esta hierarquia é a seguinte:
1. Movimento;
2. Imagem;
3. Texto.
É por isso que hoje os anúncios em sites dão preferência a vídeos e animações, pois é o que vai “roubar” a atenção dos olhos e, consequentemente, do cérebro. Por isso, sempre que for inserir um banner ou uma animação de reprodução automática em um site garanta que a sua informação mais importante esteja lá. “Toda vez que você coloca movimento na página o seu cérebro tem que prestar mais atenção”, explica Ash.
3. Entenda que preços são dores
Por que usamos o termo “dor”? Porque o cérebro entende dor emocional como a mesma coisa que dor física. Pense comigo, o que parece mais caro: R$ 10.000,00 ou R$ 10 mil? Você provavelmente pensou na primeira opção, mesmo sabendo que os dois valores são iguais. O nosso cérebro entende que quanto mais dígitos, maior é o valor de algo. Ou seja, quanto mais dígitos, maior é a dor. Simplifique a grafia dos valores dos seus produtos e ajude o seu cliente a sentir menos dor.
Além do cérebro o seu cliente também se apoia em outros fatores na decisão de compra, como avaliações e indicações de outros clientes. Para saber como trabalhar melhor o Marketing de influência confira este post do nosso blog sobre o tema.
