Vender mais é o desejo de todo empresário e o propósito da maioria das empresas. Mas se isso fosse fácil todo mundo conseguiria, não é mesmo? Um dos motivos que prejudica o crescimento das empresas é jogar toda a responsabilidade para o setor comercial sem se preocupar com o que o restante da equipe anda fazendo. O problema é que esta atitude não dá resultados duradouros e pode desmotivar a principal engrenagem da empresa: seus colaboradores.
A forma de trabalhar e de vender mudou de uns tempos pra cá. Com ciclos de compra cada vez mais curtos e pessoas que buscam cada vez mais propósito no que fazem, a mera recompensa financeira deixou de ser um incentivo que ajuda a alavancar as vendas. Quem defende isso é o guru do Vale do Silício, Jacco van der Kooij, que dá outras dicas de como toda a equipe pode ajudar nos resultados:
1. Ouça o cliente (de verdade)
“As pessoas odeiam que vendam para elas, mas elas adoram comprar”. Você se identificou com esta frase? Ela revela um novo posicionamento que as vendas devem ter no processo de compra: o de ajudar o cliente a comprar, em vez de simplesmente “empurrar” a venda. O próprio Inbound Marketing já preconiza isso, facilitando que o cliente encontre a empresa, atraindo-o de forma orgânica, em contrapartida ao outbound, que vai atrás do cliente. Vamos usar um exemplo que muita gente conhece: telemarketing e call center. Para o consumidor de hoje, qual experiência você acha que ele irá considerar melhor: ligações de ofertas de produtos a qualquer hora do dia ou um bom atendimento de call center quando o cliente precisar resolver um problema? A lição é proporcionar o melhor atendimento sempre que o cliente nos procurar em vez de tentar forçar uma venda quando ele não está na etapa correta do funil de vendas.
2. Pessoas trabalham por propósito
Jacco defende que pessoas são movidas por propósitos maiores do que apenas o dinheiro. Prova disso é a quantidade de executivos que deixam a carreira em busca de uma vida com mais significado. Pessoas querem mudar o mundo. “Se você quer mudar o mundo, você não quer só ganhar dinheiro. Você quer resolver o problema”. E é por isso que somente bonificações em dinheiro não são o grande gatilho de motivação das pessoas no ambiente de trabalho hoje em dia. É por isso que tantas empresas estão empenhadas em promover ambientes de trabalho motivadores, confortáveis, que façam o colaborador se sentir bem no trabalho. Mas não pense que somente mesas de pingue-pongue e pufes coloridos são suficientes. Segundo Jacco, as cinco principais motivações no trabalho são:
- Trabalho com significado;
- Ótima gerência;
- Ambiente fantástico (tem a ver com educação e não com a decoração);
- Oportunidade de crescimento;
- Confiança na liderança.
Sobre este último item vamos falar um pouco mais no próximo tópico.
3. Desenvolva líderes, não robôs
Desenvolver a liderança é crucial para manter uma equipe motivada e produtiva. O que acontece hoje no mercado de trabalho é que muitos jovens talentos são podados logo no início da carreira, adequando-se a normas e processos engessados e abrindo mão de todo o seu potencial. Nas palavras do próprio Jacco “nós tornamos os nossos super astros em robôs respondedores de e-mails”. O ideal é que as empresas identifiquem este potencial e nunca deixem de incentivar a liderança. Existe a ideia falha de que somente as pessoas em cargos de gerência são líderes. Mas na verdade cada pessoa pode agir com liderança, tornando-se protagonista da sua atividade, agindo com proatividade na busca de novas soluções. Lembrando que esta é uma via de mão dupla: cabe ao colaborador mostrar-se como líder e à empresa em incentivar, valorizar e permitir esta liderança.
4. Trabalhar duro x trabalhar de forma inteligente
O mercado de trabalho ainda é muito baseado nos princípios da revolução industrial, em que a produção está atrelada à quantidade de horas que se passa no posto de trabalho. Mas nem em todos os setores isto funciona da mesma forma, principalmente com o uso da tecnologia. Hoje produzimos muito mais em muito menos tempo. É assustadora a quantidade de profissionais que convivem com o estresse e a sensação de esgotamento causados pela pressão do trabalho. Para reverter este quadro é preciso redirecionar a mentalidade de trabalhar duro para trabalhar de forma mais inteligente. Os três princípios para se trabalhar de forma mais inteligente são: estudar, praticar e ensinar. Tudo isso permitindo que o colaborador siga estas etapas por conta própria, com os temas que lhe interessam. Conhecimento e aprendizado são poderosos estimulantes no trabalho, que acabam refletindo no que a empresa passa aos clientes.
5. Cresça de forma proporcional e sustentável
É muito comum que empresas tenham metas ambiciosas, como dobrar o volume de vendas. Não há problema algum em querer crescer, porém, crescimento exige cautela e responsabilidade para não causar um problema para a empresa. Se as vendas aumentam de forma súbita, isso pode causar um problema na produção e no SAC, que não conseguirão dar conta da demanda, por exemplo. Por isso, é preferível crescer 10% em toda a cadeia do que simplesmente dobrar as vendas. Pode parecer pouco? Pode, mas se a empresa crescer nas áreas certas, naquilo que realmente encanta o cliente, logo este crescimento irá aumentar de forma natural.
Clientes procuram um momento mágico
Um exemplo de como aproveitar o que a sua empresa tem de melhor e utilizar isso a seu favor é o de um hotel nos Estados Unidos. O “The Magic Castle” foi considerado o melhor hotel da Califórnia, mas ao ver as fotos do empreendimento não há nada que chame muito a atenção. Trata-se de um hotel comum. O que o torna tão especial, então? Na piscina há uma “linha do picolé”, que nada mais é um telefone que as crianças podem utilizar para pedir picolés, que serão entregues por garçons na própria piscina.
Com a “linha do picolé” as crianças aproveitam mais a piscina, sem precisarem pedir aos pais quando quiserem um picolé. Ganham as crianças, ganham os pais e, com uma atitude simples, ganha o hotel.
A “linha do picolé” é um momento mágico proporcionado pelo hotel. Por isso, voltando ao crescimento da sua empresa, pense em quais momentos mágicos ela está proporcionando aos clientes. Escolha cinco destes momentos mágicos e aumente em 10%. Isso é suficiente para os resultados aparecerem e a sua empresa crescer.
Quer mais dicas para melhorar as vendas? Então confira este post: 3 passos para aumentar as vendas utilizando o cérebro
