Mesmo que seja um desafio compreender tudo sobre leads, a tarefa não é impossível, basta dedicação, observação e adaptação. Isso porque os leads qualificados hoje são um dos grandes tesouros para qualquer negócio e, como nunca, a disputa pela atenção e pelo coração destes potenciais consumidores é bastante concorrida.
Quem não prefere se relacionar com quem demonstra interesse? Boas trocas (e bons negócios!) requerem reciprocidade, por isso, captar, comunicar e nutrir uma conexão com seus clientes deve ser prioridade!
Continue lendo para entender tudo sobre leads e sua jornada: desde a atração até o pós-conversão!
O que é lead?
O lead é aquele visitante com um “plus a mais”, sinônimo de consumidor em potencial ou usuário qualificado, pois de alguma maneira demonstrou interesse em consumir algo que você tenha oferecido a ele: algum material, produto, serviço ou oferta, por exemplo.
Na teoria, significa que ele possui maiores chances de converter-se em comprador do que um usuário comum, pois se encontra numa etapa posterior no funil de vendas. Na prática, apesar de parecer mais aberto a comprar da sua marca, a comunicação precisa ser incentivada e a conexão reforçada para que aquela pequena fagulha de interesse não só não se apague, mas também se expanda.
Quando esta estratégia é assertiva, o lead completa suas fases através da jornada de compra, tornando-se cliente. Por isso, podemos dizer que a geração de leads traz movimento ao funil de vendas do seu negócio, consequentemente, tornando-se essencial para obter resultados consistentes e duradouros.
De onde vêm os leads?
Quem deseja entender tudo sobre leads precisa saber que esta talvez seja a parte mais trabalhosa de toda a jornada: atrair um público qualificado.
É preciso que seja uma relação recíproca: o indivíduo entrega dados e informações em troca do conteúdo relevante e desejável que a marca tem a oferecer, em um ciclo que se retroalimenta, baseado no interesse genuíno entre as partes. Dessa forma, o lead garante um espaço especial nas estratégias da empresa, por se colocar muito mais disponível à conversão do que aqueles que sequer deram atenção ao que o negócio tem a dizer.
Por sua vez, as estratégias de marketing focadas em aquisição de leads requerem um planejamento cuidadoso e inteligente, baseado no estudo e na observação do comportamento do cliente, dos diferenciais do produto ou serviço, do estilo de comunicação e dos canais utilizados para atração deste público.
Existem vários meios eficientes para atrair estes leads e o ideal é criar uma combinação entre eles, diversificando e aumentando seu alcance. Confira abaixo quais são:
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Marketing de conteúdo
Esta é uma das estratégias indispensáveis para adquirir leads, pois além de informar o cliente e posicionar sua marca, o conteúdo relevante também engaja. Através de um bom material é possível ajudar o cliente a aliviar suas dores e tornar-se uma referência para ele, gerando autoridade e aumentando as chances de estabelecer mais do que contato, um relacionamento.
Para utilizar bem esta técnica, fique atento: é necessário adequar não apenas o conteúdo em si, mas também tom de voz e linguagem de acordo com cada persona e problemas a serem resolvidos.
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Social media
Já sabemos de todo o potencial das redes sociais, não é mesmo? Por isso, elas também são parte importante para fazer essa ponte entre a empresa e seus leads. Canais como Facebook, Instagram, Twitter e YouTube além de extremamente populares, permitem que a marca seja versátil, criativa e mais acessível, divulgando links e conteúdos para direcionar o usuário qualificado até um local real e adequado para a aquisição.
Alguns recursos disponíveis nas redes sociais fazem a diferença para dialogar com os potenciais clientes, como as mensagens via direct e campos para comentários. Interagir com seus usuários e demonstrar a personalidade da marca nas conversas ajudam a estabelecer proximidade e bons laços.
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Mídias pagas
Se sua mira é mais específica, vale a pena investir em mídias pagas como Meta Ads, Linkedin Ads e Google Ads, por exemplo, que oferecem recursos de segmentação de mercado, encaminhando a sua mensagem às pessoas mais propensas a comprarem. Através de links patrocinados e formulários já prontos para captação de dados, estas estratégias podem levar a melhores resultados do que através de campanhas orgânicas.
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E-mail marketing
Quem acha que e-mail marketing está fora de moda, se engana! Ainda é uma excelente estratégia de geração de leads, útil também na fase de nutrição dos clientes que já foram conquistados. Por ser um canal extremamente reservado e pessoal, é possível customizar a mensagem conforme a persona utilizada pela sua marca, aumentando as chances de aproximação.
É bom ter cuidado: muitos e-mails em pouco tempo podem prejudicar seu negócio, por isso, estude a recorrência ideal de mensagens. Lembrando que é essencial que essa prática seja utilizada apenas com aqueles que autorizaram o envio de conteúdos.
Mesmo que faça sentido que o maior volume de leads represente mais clientes convertidos na sua base, nem sempre é uma verdade! Por isso, tenha em mente que quantidade e quantidade não são a mesma coisa: analise e monitore seus leads, calculando a real eficácia da captação.
Existem tipos diferentes de leads?
Se você achava que já tinha entendido tudo sobre leads, continue lendo, pois saiba que é preciso separar o joio do trigo e de fato transformar meras intenções em vendas reais. Sem qualificar suficientemente o cliente para comprar o que sua marca tem a oferecer, essa tarefa fica mais difícil.
Mesmo que a pessoa tenha fornecido os dados solicitados por você, não significa que ela tenha, de fato, consumido seu conteúdo. Ou seja, no funil de vendas este lead continua no topo e precisa de nutrição para seguir viagem, avançando para as demais fases.
Acompanhe abaixo os principais tipos de leads:
– MQL: Marketing Qualified Lead
Potencial consumidor que já forneceu dados e possivelmente já interagiu com sua marca e seus conteúdos, como em blogs, e-books ou outros. Um lead MQL provavelmente já sabe qual é a sua principal “dor” e compreendeu que o que você tem a oferecer pode ajudá-lo. Significa que neste estágio, o lead está mais por dentro das soluções de sua empresa e entendeu o valor delas.
– SQL: Sales Qualified Lead
Potencial consumidor que demonstra todos os pré-requisitos para se tornar um comprador real. Além de estar já bem-educado sobre as soluções da sua marca, também está decidido sobre qual produto ou serviço o atenderá melhor. Este tipo de lead deve estar sob os cuidados da equipe comercial, pois muitas vezes precisa apenas daquele pequeno estímulo que só os vendedores sabem dar, no momento certo!
Para onde vai o lead?
Tudo sobre leads é importante, nenhum passo desta jornada pode ficar de fora. E mesmo que o usuário tenha comprado e se tornado um cliente, o processo de nutrir e gerenciar estes leads precisa continuar. Se a aproximação já foi feita, é preciso dar manutenção ao relacionamento com uma certa constância, mas sem ser insistente, apenas mantendo-se disponível. Por mais que o cliente esteja atrás de uma solução para seus problemas, ninguém gosta de ser soterrado com um grande volume de materiais, muitas vezes, irrelevantes para aquele timing.
O grand finale da jornada do lead está em fidelizá-lo como cliente, transformando-o em um grande simpatizante e defensor da marca.
A Ferver te ajuda a encaixar as melhores estratégias de marketing no seu planejamento para melhorar seus resultados, inclusive na captação de potenciais consumidores! Já sabemos tudo sobre leads, agora queremos entender mais sobre seu negócio e como podemos ajudar a chegar lá, no seu objetivo! Fale conosco.
Leia mais: Conheça a nova jornada do consumidor.
