Você sabe como preparar o cliente para a compra? Se isso fosse simples não existiria uma infinidade de técnicas de Marketing que auxiliam empresas a atingir o objetivo essencial dos negócios: vender!
O autor Robert Cialdini utiliza o termo “pré-suasão”, um trocadilho com a palavra “persuasão” mas que, segundo ele, é justamente preparar o terreno para que a persuasão funcione. Segundo Cialdini, a “pré-suasão” faz com que as pessoas concordem com a mensagem antes de recebê-la, além de mudar temporariamente o que elas consideram importante, deixando-as mais predispostas a adquirir um produto, por exemplo.
Quer saber quais os princípios que norteiam este conceito e ajudam a preparar o cliente para a compra? Confira a seguir:
1. Reciprocidade
De forma geral, as pessoas têm um sentimento de dívida, de retribuir o que elas receberam. No mundo dos negócios isso significa que são as empresas que dão o primeiro passo em direção aos seus clientes. Por exemplo, falando em Marketing de Conteúdo, se a sua empresa oferece informações úteis para o seu cliente ele passará a enxergá-la de forma positiva. A retribuição pode não vir na hora, mas quando o cliente estiver apto a fechar a compra ele utilizará este sentimento positivo para dar preferência àquela marca que o ajudou com a informação que ele precisava. No varejo este sentimento de dívida pode surgir de atitudes mais simples, como um bom atendimento e a distribuição de brindes, por exemplo.
2. Raridade
Nas palavras do próprio Cialdini: “as pessoas querem mais do que elas têm menos”. Ao destacar aspectos de raridade e exclusividade do seu produto ou serviço ele será visto como algo único pelos clientes em potencial. Um exemplo é a criação de ofertas limitadas – se você deixar o cliente com medo de perder a oferta ele se apressará para fechar a compra. Isso pode ser aplicado em promoções com descontos, brindes, cupons e frete grátis, por exemplo, desde que exista uma clara limitação para estas condições. Fora do ambiente das promoções esta raridade pode aparecer até na forma de comunicar novidades em um produto. Por exemplo: ao lançar um novo modelo de smartphone não foque apenas no que o aparelho tem de novo, mas sim em tudo o que o seu cliente tinha perdido até agora – seja por limitações do modelo anterior ou por funcionalidades que não existam na concorrência. Lembre o seu cliente do que ele vai perder sem o seu produto ou serviço.
3. Autoridade
Quando as pessoas não sabem o que fazer elas recorrem a experts. Isso também acontece para fechar compras, principalmente quando se trata de algo de valor mais elevado ou algum produto e serviço que o seu público desconheça em detalhes. Se o seu cliente reconhecer a autoridade da sua marca se sentirá mais propenso a comprar de você e não da concorrência. Mas como trabalhar esta autoridade? Um dos caminhos é a sua própria empresa mostrar o conhecimento que tem sobre o tema, seja por meio de demonstrações ou Marketing de Conteúdo, por exemplo. Outra forma é conseguir que experts indiquem a sua marca. Este trabalho costuma envolver ações com influenciadores.
Saiba mais sobe Marketing de Influência neste post:
Influenciadores: Por que o seu cliente é essencial nesta estratégia
4. Consistência
As pessoas buscam ser consistentes com as promessas feitas por elas. Por isso, quando falamos em consistência não estamos nos referindo apenas a sua empresa entregar um produto ou serviço consistente (que é item básico para ter autoridade), mas em incentivar o cliente a ser consistente. Isso pode ser utilizado de forma muito inteligente ao se criar um call to action (CTA), ou seja, os botões de ação que fecham a compra. Simplificando: em vez do seu CTA simplesmente mandar a pessoa executar uma tarefa, como “Receber material”, incentive o seu cliente a se comprometer com aquilo de forma pessoal e afirmativa, substituindo a mensagem por “Sim, eu quero receber o material”. Deu pra perceber a diferença? Outro exemplo é o de um restaurante que tinha um sistema de reservas de mesa no site, mas que ainda sofria com a não aparição dos clientes que haviam reservado. O estabelecimento reverteu este quadro ao substituir a mensagem de confirmação de um simples “Sua mesa está reservada para as 20h” para “Você comparecerá a sua reserva às 20h?”. Sutilmente, o restaurante criou um comprometimento do cliente, que se sentirá mais disposto a ser consistente com a sua promessa.
5. Semelhança
Clientes têm preferência por marcas que os representem. E isso tem tudo a ver com duas coisas: conhecer o seu público e se posicionar de forma a confirmar esta representatividade. Por exemplo, se o seu cliente em potencial achar que a comunicação da sua marca é muito complexa, conceitual ou representada por um universo ao qual ele não esteja inserido, ele provavelmente se sentirá intimidado a comprar tal produto. Por isso, estude sempre aspectos visuais e textuais, faça testes com pessoas reais e tenha certeza de que o seu cliente se identifica com o posicionamento do produto e da marca.
6. Consenso
Aqui podemos voltar à questão dos influenciadores, mas não dos experts – da influência dos seus próprios clientes. Isso porque as pessoas tendem a se interessar por aquilo que já foi validado por outros. No e-commerce isso é muito comum quando as pessoas tendem a comprar produtos que estejam entre os mais vendidos ou aqueles com melhor avaliação. Destacar qual dos seus produtos ou serviços é o mais consumido pode ajudá-lo a vender ainda mais.
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