A reta final do ano é uma ótima oportunidade de aquecer as vendas no varejo, com datas como a Black Friday, Natal, Ano Novo e férias de verão. Mas as empresas B2B também podem vender mais no fim do ano, principalmente para atender os seus clientes que vendem ao consumidor final.
Para isso, é preciso que a empresa se antecipe, prevendo quais serão as necessidades dos seus clientes nesta época tão aquecida do comércio. E não estamos falando apenas de ações pontuais, mas de toda uma cultura de construção de marca e de relacionamento que deve ser mantida de maneira contínua.
Segundo pesquisas internas do Google, na hora de contratar um serviço a confiança é o principal fator de decisão, antes mesmo de preço e da possibilidade de suporte. Outra informação importante obtida neste mesmo levantamento aponta que as maiores empresas contratam um serviço B2B uma vez ao ano, enquanto as menores avaliam a cada mês.
Isso significa que a jornada do consumidor B2B é longa e variada, diferentemente do funil do consumidor final. São diversos pontos de contato com os decisores, desde o ambiente digital até contatos mais pessoais e reuniões. Todos eles são uma oportunidade de mostrar quem a sua empresa é, o que faz, no que acredita, como desenvolve seu trabalho e por que é digna da confiança do cliente que está querendo prospectar.
Utilizando o ambiente digital para vender mais
Atualmente, o primeiro ponto de contato costuma ocorrer no ambiente digital. Ferramentas de busca são o primeiro passo dado pelos tomadores de decisão, seja para comparar concorrentes ou para investigar uma empresa que já esteja sendo cogitada. Só que esta etapa representa apenas 4% do tempo dedicado nesta busca, por isso é preciso ir além.
As plataformas em que estes profissionais passam mais tempo são o YouTube (47%), Facebook (23%), TikTok (19%) e Instagram (16%), segundo uma pesquisa da ComScore realizada em novembro de 2020. Ou seja, para mostrar a que veio e começar a construir autoridade e confiança, é necessário estar visível em outras plataformas além do Google.
O peso do digital é facilmente observado no varejo, mas já é uma realidade no mundo das negociações entre empresas. Uma pesquisa realizada pelo Google apontou que 77% dos profissionais de Marketing B2B afirmam que o digital passou a ser a principal estratégia de vendas.
4 Dicas para empresas B2B se destacarem no digital
1. Conheça a jornada de compra do tomador de decisão e melhore a sua base de leads e a jornada pela qual os guiará.
2. Tenha não apenas presença, mas uma estratégia digital. Direcione conteúdos para o seu cliente em diferentes etapas da jornada de compra, construindo autoridade e uma relação de confiança.
3. A sua marca precisa aparecer. Tudo começa pelo seu reconhecimento, então é fundamental que ela seja conhecida no mercado em que atua.
4. Construa relações de confiança com seus clientes atuais. Isso não apenas contribui para a renovação de contratos B2B como pode fazer com que eles indiquem a sua empresa a outros clientes em potencial. Recomendações com um aval de confiança são valiosíssimas.
Para vender mais no fim do ano no ramo B2B, não há nenhuma promoção explosiva de última hora, a verdadeira estratégia é manter uma construção sólida da marca, da autoridade, do relacionamento com clientes e prospects e principalmente da confiança. Se este não é o caso da sua empresa, comece hoje para colher frutos ao longo do próximo ano.
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