O público-alvo, como o próprio nome explica, é aquele grupo de potenciais consumidores com características em comum no qual uma marca deve “mirar para acertar”. A palavra-chave que resume a importância de ter um público-alvo bem definido é: direcionamento. Ao compreender para qual grupo de pessoas comunicar, fica muito mais fácil estudar hábitos, necessidades e quais tipos de ações utilizar para atingi-las com mais efetividade, alavancar resultados e estabelecer a tão sonhada conexão com seus compradores.
Criar estratégias relevantes e alinhadas ao seu público-alvo diferencia seu negócio dos demais concorrentes e gera uma comunicação mais assertiva! Portanto, é um passo literalmente determinante, pois sem esse foco, a marca desperdiça não apenas recursos, mas também sua energia em esforços mal direcionados, a pessoas que não querem ou não precisam daquilo que você tem a oferecer.
Continue lendo este artigo para descobrir:
– Porque é importante ter um público-alvo bem claro;
– Dicas de como definir o público-alvo para o seu negócio;
– Quais são os erros mais comuns nesta jornada de definição.
Por que é importante ter um público-alvo?
Antigamente, há muito tempo, nesta mesma galáxia, não existia a preocupação em analisar o mercado, compreender necessidades e desejos de consumo ou focar em estratégias direcionadas. O marketing, no geral, não era segmentado, e sim voltado para as massas, “atirando para todos os lados”, tentando atingir quem quer que fosse.
No entanto, à medida que a concorrência começou a ficar cada vez mais acirrada, tornou-se necessário “afiar melhor suas flechas”, não apenas comunicando de forma diferente, mas também para determinadas pessoas, mais suscetíveis a serem impactadas pelo que se tinha a oferecer.
Desta forma, podemos dizer que definir um público-alvo tornou-se fundamental, pois é assim que os esforços em termos de comunicação, vendas e até mesmo desenvolvimento de produto são mais eficientes, pois têm na mira aqueles consumidores com mais afinidade com a marca, com mais chances de tornarem-se clientes.
Assim, é possível mapear e atender necessidades não supridas no mercado, fortalecer o posicionamento do negócio através de estratégias elaboradas especialmente para o público “X”, “Y” ou “Z”, gerando mais oportunidades de vendas e, consequentemente, melhores resultados. Ca-ching!
Tudo isso leva em conta a querida segmentação do mercado, ou seja, foco em determinados setores e seus consumidores. O marketing centrado no cliente passa pela definição deste Público-alvo, possibilitando que se se estabeleça aqueles outros quatro P’s básicos do marketing: Preço, Produto, Praça e Promoção.
A segmentação de mercado pode ser baseada em diversas características dos clientes, combinando critérios e tornando a descrição do público-alvo muito mais completa, como:
– Características geográficas: cidade, estado, área residencial, clima;
– Características demográficas: idade, gênero, estado civil, renda, escolaridade, ocupação;
– Características psicográficas: personalidade, estilo de vida, valores, interesses;
– Características comportamentais: habilidades, frequência de compra, nível de fidelidade à marca, sensibilidade quanto a preço.
Quando o público-alvo do negócio for B2B (de empresa para empresa), as características que devem ser levadas em conta são parecidas, tendo em vista que empresas são feitas por pessoas, ressaltando algumas, como: localização, segmento, porte, faturamento, maturidade no mercado e reputação.
Dicas para definir o seu público-alvo
Acompanhe abaixo um passo a passo para ajudar seu negócio a ter uma visão mais específica de quem é seu público-alvo.
1 – Identifique quais problemas a sua marca resolve
Compreenda o seu negócio e o seu produto a fundo, principalmente seus objetivos: quais problemas ele resolve? Quais necessidades ele supre? Quais benefícios ele oferece? Como é diferente dos demais à disposição no mercado?
Caso você ainda esteja em uma fase embrionária em seu negócio e não tenha um produto definido, esta é a oportunidade de verificar uma necessidade com poucas soluções disponíveis e ter ainda mais chances de sucesso, criando expertise neste determinado ramo, desenvolvendo uma boa solução e uma comunicação bem focada, em uma área com menos concorrência.
2 – Pesquise o mercado
Entender o próprio mercado de atuação e os consumidores é essencial: como se comportam? Quais são seus hábitos de consumo e suas necessidades? Como costumam resolvê-las? Já possuem soluções definidas para seus problemas?
A dica aqui é trabalhar com dados de pesquisas já realizadas por outras empresas, institutos e associações. No entanto, para questões inéditas ou para resultados mais recentes, é possível também investir em pesquisas primárias, através de entrevistas, questionários e grupos de discussão, que assegurem dados que traduzam a realidade.
3 – Mapeie sua concorrência direta e indireta
Um dos aspectos mais importantes na definição do público-alvo é a análise dos concorrentes. Existem concorrentes para o seu produto? A concorrência direta abrange aquelas empresas que vendem a mesma coisa que o seu negócio. Enquanto a concorrência indireta não apresenta a mesma solução, mas resolve os mesmos problemas por outros meios.
A partir de uma verificação ampla, é possível estreitar esta listagem, identificando as marcas mais semelhantes. Assim, sua marca pode determinar novas formas de se diferenciar dos demais, como através da precificação ou construção de marca.
4 – Descubra seu segmento
Saber incluir seu negócio no segmento correto é crucial, por isso, divida o mercado em segmentos semelhantes e identifique em qual deles sua marca melhor se encaixa. Determine critérios que sejam relevantes para a sua realidade: como demográfico, psicográfico, comportamental etc.
Para um negócio que vende picolés, por exemplo, os critérios geográficos e comportamentais tendem a ser importantes para a segmentação do público-alvo. O gênero, idade, classe social, recorrência de compra e outras variáveis também podem ser utilizadas.
5 – Estreite seu público-alvo
Qualifique seu público-alvo o máximo possível, através de critérios e características que criem a descrição completa do cliente, otimizando a criação de estratégias para atingi-los.
É possível optar por mais de um segmento de mercado para o mesmo produto ou serviço, desde que se criem ações pensadas especialmente para cada um deles. Se as características dos segmentos são diferentes, a maneira como você se dirige a eles também deve ser.
Evite os erros mais comuns ao definir o público-alvo
Nesta jornada de definição do público-alvo não existem atalhos, cada passo é importante, mesmo que seja pedregoso. Portanto, evite alguns dos erros mais comuns que podem prejudicar seus planos e fuja destas ciladas abaixo, Bino:
– Não se baseie em achismos, busque dados e fatos!
– Não queira abranger todo o mundo, estreite o máximo possível seu segmento!
– Não olhe apenas para o presente, escolha um nicho de mercado atrativo e com potencial de futuro!
Para finalizar, é bom ter sempre em mente que o mercado está sempre mudando, portanto, não trabalhe com verdades absolutas o tempo todo. É preciso estar aberto a novos comportamentos, tendências, tecnologias, entre outros. É possível que seu público-alvo possa se modificar ou até mesmo deixar de existir.
Acompanhe as mudanças e, por mais que seja o instinto natural, não resista a elas: adapte-se! Manter a marca atualizada de acordo com o seu tipo de consumidor é a melhor forma de seguir com seu direcionamento no caminho certo. Reveja seus produtos, seus serviços e como anda sua comunicação sempre que necessário, para estar no topo da lista de opções do cliente.
A Ferver Comunicação pode te ajudar a se manter relevante no mercado e a se conectar com seu público de maneira sólida, constante e demonstrando todo o valor do seu produto ou serviço. Fale com a gente!
